巴别时代万龙：CP不做具体营销 应主打品牌

来源：www.18183.com作者：集落时间：2014-03-24 分享到：

巴别时代副总裁万龙

知名手游开发商巴别时代推出过知名产品《放开三国》，万总认为手游CP不应做具体营销，应主打品牌。

以下为TFC现场万龙演讲实录：

大家早上好，非常感谢360能给巴别时代今天的机会，和大家分享一下《放开那三国》这个产品在CP从开发到运营的一些经验。

巴别时代公司可能很多人刚刚听说，因为我们虽然成立时间比较长，08年一起攒这个事，但是我们一直以来还是一个比较低调的公司，08-12年我们是页游，12年才开始进入到手游，无论是页游和手游两个领域发展都和360是相当深入合作的关系。我作为CP代表台下很多是开发者，希望我讲一下研发方面的事情，首先讲一下《放开那三国》从最开始到现在故事是怎么样的。

最开始讲的立项。立项我拿出了《放开那三国》的一张原画是刘备，因为大主意得有领导来拿。三个问题，为什么我们要选卡牌的题材：

为什么是三国IP。为什么会叫《放开那三国》。为什么是卡牌。其实这个游戏我们开发时间非常长，台下很多CP大家可能无法理解，我们将近有一年时间，也就是说刚刚我们看到《我叫M》成功的时候我们就已经开始在考虑做一个类似的游戏，如果是国内很多经验丰富的CP来说这样的游戏可能三到四个月就能完成开发，但是我们花了将近一年时间，也就是为什么我们没有办法跟着市场热点不断调整我们的产品线，我们不能说听到14年是重度游戏年于是我们马上转做RPG游戏，巴别时代做产品很慢，所以我们只能自己认为什么是好玩儿的做，什么时候做出来什么时候为止为什么是三国。作为卡牌游戏对用户耳熟能详，故事深入人心，典故大家如数家珍，所以三国这个题材对于中国人来说，尤其是中国游戏用户，年轻的男性都是非常合适的一个题材，虽然做的人很多，虽然各种三国游戏一直非常多，但是我们仍然是义无反顾选择了竞争非常激烈的领域。

那为什么叫《放开那三国》这个名字?这个名字大家很奇怪，从汉语角度已经解释不通了，对于我们来说也非常纠结，因为我们最初起名字的时候，凡是带上三国两个字游戏的名字，无论是手游、页游、端游几乎都已经被占用，要么是被注册，要么早就有上线的产品出来。所以想起一个叫三国，而大家觉得新颖又能记得住的名字，所以我们心中有一个呐喊就是放开那三国吧，给我们一个可以用的名字，这样一个心理变化就出现了这样一个名字。一开始是想拿出来做做测试，测试几个月里发现这个名字很独特，确实给人留下深刻印象，所以也就沿用下来。

第二个环节讲一下这个游戏研发的故事。研发当然是我们作为CP来说核心竞争力所在，所以我们实力最强的部分在这，我们把关二哥拿出来，是重兵把守的要塞。作为一个卡牌游戏不是上来之后第一天就决定要和《MT》完全一样的战斗模式，我们是做很多尝试，比如我作为卡牌游戏究竟应该是横版还是竖版，应该是六格角色战斗还是九格角色战斗。你可以看到现在画面是最初设计这个产品的时候做出的一些小样，我们分别尝试了横版、竖版九格的打发，我们发现横版武将头像可以更大，但是有一个严重问题就是用户必须横持设备，横着拿手机是不便的体验。

最终我们认为是可以单手持手机是更好的选择。竖版选择六格还是九格，九格更类似于页游的做法，所以能给游戏带来更多的变化和更大的策略，游戏能够好玩儿。但还是一个重大问题就是武将头像会变得非常小，尤其手机屏幕比较小会看不清楚，对美术展现是非常不利的，所以我们也放弃。下面一个问题是到底是Q版还是写实，这个游戏最开始立项我们倾向于是立项，因为是为了做出市场的差异化，写实卡牌游戏我们节希望做得更吸引人一点，最早这游戏曾经一度被命名为为《美人三国》，大家可以看到这些角色他们的画风和后来Q版画风差距非常大的。

最终为什么选择了Q版?是因为我们做好了原画摆在场景上可以看到一个很明显的差距就是作为写实，我的每张卡牌能够展示出的武将画面的内容量是非常有限的，而作为Q版我除了可以展示很大的脑袋，把面部特征表现非常完整以外，能有大量其它的细节展示在画面上，所以说Q版和写实放在一起一比Q版显然栩栩如生，跃然纸上，所以这个优势是不言而喻的，于是最终我们选择了竖版六格Q版，这是我们最初立项的思考。

无数尝试的细节锤炼。大家可以看到，其实作为一个卡牌游戏主场景只有一张，但是这张主场景用什么样的画风，用什么样的UI设计最合适，最能让用户感到舒服这是需要每一个细节都千锤百炼的，这是我们拿出了比较有特点的几张主场景的设计图，最终只使用了其中一张。最终结论大家可以看到从右侧最早以写实风格立项的美人三国，到最终大家看到的《放开那三国》，简直就是两个游戏，这个就是我们做游戏之所以慢的原因，我们在前期要花小半年时间对每一个细节进行雕琢。

大家可以看到最终原画风格是一个Q版日式的非常前卫，非常流行的非常年轻的一种美术造型，和传统意义上认为的三国武将有巨大差距。上一排分别是曹操、吕布、张飞，这是传统意义上的三国武将差别非常大，但又能从他们特征当中找到熟悉的感觉，所以这个游戏能给大家一个鲜活的，似曾相识的感觉。

另外讲一个题外话，我们这个游戏在设计美术风格的时候我们是希望能够打动年轻人的市场，至少是15-25岁这样一批年轻人他们可能更喜欢这样的动漫美术风格。但是大出我们意料之外这个产品上线之后我们发现在30-40岁年龄段用户非常多，几乎和20-30年龄段用户是几乎是一样。所以这个特征也给我们游戏收入带来了非常好的提升，因为30-40年龄段用户显然他们更有钱，这个结果是我们事先没有想到的，为什么30-40大叔级的用户会喜欢卡通的美术形象，后来仔细想了一下，我自己也已经属于30-40年龄段，那么和我同龄的一批朋友也是看着圣斗士这些长大的，所以说这就是我们想要的。

这给我们一个启示是市场变化非常快，不要以为成年人一定是喜欢写实的，一定喜欢传统的，以前我们传统以为年轻人这个年龄组已经进入了30-40阶段了，永远是追赶市场步伐，灵活看市场的变化。

第三点讲营销。从CP角度营销，而不是360几位老大讲从平台角度的营销。从CP角度我们能做的事情是什么样的。我可以告诉大家作为CP来说现在手游营销和页游是很不一样的，手游是端游的打发，好在我们公司营销团队大家都有过端游的经验。营销拿出的武将是诸葛亮，需要非常多的鬼点子。巴别这次对《放开那三国》的营销有三个关键词：一是预热，二是爆发，三是持续。

预热环节，我们从13年9月份就已经开始对这个产品做预热，我们产品是1月份才上线的，这个预热是之前有一个会当天巴别举办了一个简单的酒会邀请大家来多多关注，多多捧场，非常幸运的是网博会和上海CGA不太一样，CGA每天晚上有大量的直追紧密的活动，但是在北京网博会活动很少，于是我们抢了这样一个时机聚到了足够多业内的朋友做我们产品发行的预热。爆发是在今年1月份这个产品在苹果商店1月15号做了爆发的推广，当天应该就有小一千万市场营销费用砸下去。持续就是在爆发之后每个月都要上千万的预算维持产品的热度，从1月份到现在两个月多一点的时间维持的还不错，大家可以接下来看一下三个营销方面的案例。第一是美女微博图片墙，做爆发的时候我们就考虑这个话题什么能炒起来?分析了《放开那三国》用户肯定是男性用户至多，根据之前测试发现大龄用户也非常多。于是我们想到了微博图片墙这样的方式请了几百位美女模特，每个拿着手机在展示《放开那三国》游戏画面，同时来一张自拍，于是话题自然而然就形成了，在1月15号当天《放开那三国》话题热度一下子上升到了新浪微博的前列。台下男性开发者应该很有感觉，如果是这样事件营销给到你大家都会愿意多点几下。

第二在持续阶段，持续保持品牌热度的阶段我们选择了和有妖气合作一个插画大赛，有妖气是国内著名原创漫画作品的聚集地，我们就是提供奖品奖金让有妖气组织一个比赛，你只要画和三国题材有关系的漫画作品都可以投稿产品比赛，于是参赛作品非常多，到现在收集到的几百幅的作品相当一部分质量非常好。更重要的是我们通过这个比赛收获到了几百张质量很高的插画作品，于是这个形成了我们可以用的内容，这些内容将会持续在《放开那三国》官方微博、微信公众平台上当作内容推送给用户，持续提供有吸引力的内容，一举两得。

第三个真正高大上就是请了霍尊同志，他的《卷珠帘》刚刚亮相中国好歌曲第二天我们就发现了，认为这个歌手大有前途，主要是因为这首歌曲能够把中国风和流行音乐结合的非常完美，又不显土气的作品，而做到这一点的音乐人少之又少，他的这首歌我们认为这么多年以来很少见到的优秀的作品，于是我们在第二天立即想办法和霍尊取得了接洽，希望能够合作来推出一首叫做《放开那三国》的新歌，当时对方价格是非常高的价格，相对于当时他的名气来讲已经非常高了，但是我们因为看好这个歌手毫不犹豫答应了。事实证明我们眼光还是不错的，因为之后没几天就传出了霍尊要上马年春晚的消息，歌手上了春晚和春晚之前身价是不同的。3月17号《放开那三国》这首歌终于面试，在上市当天各个渠道总计超过一千万次的试听，这个成绩也达到了我们的预期，这首歌也给《放开那三国》这个品牌带来了新的活力，让更多的用户知道这首歌。歌曲本身是非常好听，我认为是霍尊对自己的突破，同时也是传唱度非常好的一首歌，欢迎大家来视听。

以上三个案例是作为CP方面我们如何做营销，大家可以看到所有端游打发走高大上的路子，我们不做具体某个点的推量或者很细节的营销，而是更多在品牌角度从长期角度来打造。

下面作为巴别时代在游戏行当里面算是创业有四五年时间的经验，给到现在台下今天来的创业者。很简单的三点：

一个是听从内心，这就是讲你做游戏之前大家可能都会去参考各种各样的建议，收集各种各样的信息，做什么样的题材，组织什么样的团队，怎么做这个产品，什么样游戏会好玩会赚钱。我的建议是内心很重要，如果你听了太多的建议，收集了太多的来自各方的声音很可能会迷失自己，让自己觉得无所适从。那么最终要执行这件事情的人如果是自己的，那么你的声音你的倾向是最重要的，应该是把自己内心的感觉摆在重要的位置。

第二品质为王。无论营销有多么重要，甚至有人讲公关有多么重要，其实在游戏行业里面一切以品质为王，因为这个行当是非常公平的竞争市场，CP之间在竞争，渠道之间也在竞争，那么大家所谓的竞争并不是一个零合游戏，而是整个市场在快速增长，快速爆发。13年中国手游市场比12年提高了一倍还多，现在市场预期14年还要再增长一倍，在这样快速增长的市场里面我们每个人所面对的其实只是你自己的产品品质，只要产品品质做到足够好一定有你的市场份额，这是最重要的，预期把时间花在公关这些上面，如果这些精神放在提高产品品质上会收到十倍的收益。

最后一点量力而为，每个创业者所处的环境很不一样，像巴别而言早期和现在而言，我们各个方面情况都截然不同。在不同创造下我们应该采取不同的策略，一定要两立而行，经常有创业者问我产品做出来应该交给发行商代理还是我自己推，这个没有统一的答案。就算巴别时代刚刚做出《放开那三国》公测的时候我们也在纠结这个问题，到底自己发还是交给代理商，代理商给到了不错的授权金我们是不是应该从了，这个决策无非是根据公测期间的数据，留存也不错，付费比例也不错，我们觉得自己做也比拿授权金可能会更好，在这样的情况判断下才决定就不找发行商，自己来发行。但如果你的对没有足够的有经验的人来组成，运营部来做媒介做市场做营销的话，尤其手里更重要的没有钱做高大上的事情，可能研发部分工资都还要借钱发的时候，这个时候就不要尝试自己发行，会让自己最重要的研发受到影响，这个才是你的命脉。

之前是我们关于巴别时代和《放开那三国》产品经验的分享。下面做一个小广告，巴别时代在北京来说算是一个中等规模的团队，仍然在快速发展，今年我们无论页游还是手游都会有很多新产品上线，如果想要找工作的朋友可以和我联系，这是我的邮箱，大家可以和我取得联系。

最后我会放一段视频，这是我们巴别时代4月份即将上线的一款新的页游产品，也会和360做深度的合作。叫做《快打西游》，是一款横版页游的游戏。我们也正在把它做成一款手游。请大家欣赏一下。

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