乐逗游戏高炼惇：如何与海外顶级开发商谈判

来源：www.18183.com作者：鬼时间：2013-08-22 分享到：

8月21日消息，2013全球移动游戏及渠道博览会在北京国际会议中心开幕，本次大会的主题为“趋势与掘金”，乐逗游戏的创始人高炼惇，他今天为我们带来了“乐逗是如何与海外顶级开发商谈判的话题。”

以下为发言内容：

大家好，我是高炼惇。我是乐逗游戏的联合创办人及执行总裁。我们乐逗今年也是一个爆发年，有多款产品已经到达了千万的量级，也有很多产品已经到了百万的量级。今年我们乐逗发布了引进的第一款韩国游戏，乐逗引进的游戏都是精品的游戏，今年的酷跑到很大的期望，今年我们相信这种游戏会是一个趋势。我个人在乐逗游戏是负责海外商务，A级产品一定是我个人亲自去签，我老婆非常痛恨我做这份工作，因为我是一个比较喜欢去面谈的人，今年我也去了很多很多国家。8月份，我已经去过超过20个国家，平均一个月飞两次，欧洲去了五到六个城市，美国去了四个城市。下个月，我也会到南美观摩一下南美市场的游戏，希望回来的时候可以跟大家分享一下究竟南美的市场是怎么样的。

很多人问我乐逗商务怎么去谈游戏的，为什么可以多次把国外的超A级的游戏引进到中国来，为什么他们都会选择跟乐逗合作?第一，这是我们乐逗的实力。第二点，我们2010年才开始真正做手游的发行，当时我们团队不超过40人，当时也只是融了100万的资金。我以下要去讲的五个商务的心态跟谈判的技巧，也是从《水果忍者》以来一直坚守下来的技巧。第一、电邮不如电话，电话不如真正的见面。2011年的时候，乐逗游戏是一家没有人认识的公司，我们没有用户基数，当时发布的游戏都是比较低端的游戏。当时我去跟《水果忍者》的CEO去谈判的时候，追了很多次他终于给了我一个机会。他当时说可能要跟我做一个视频会议，但可能要三天后。当时我就跟我们的合作伙伴讲，既然是三天后，倒不如我飞过去。我飞过去就不止有一个小时的谈判时间，变成了三个小时的谈判，两个小时的吃饭。第二天他说让我尝试到中国做《水果忍者》这款产品。过了差不多6个月，他来中国，当时我问他为什么选择跟乐逗游戏合作?他说，其实你们条件一点都不好，但是你来到这里，给我看到你们很有拼劲。他说，不管比你们大的公司也好，比你们小的公司也好，你是唯一一个飞过来见我的人。见到你了能感到你的热情，所以当时我就选择了让你们试试看。之后，我签所有的游戏都会选择过去。

反过来看，我做这个事情差不多两年半了，中间也签了很多超A级的游戏，我发现你不见开发商就跟他签合约，是一个很不靠谱的事情，因为他不想见你的话，对一个开发商来讲做一款游戏是很辛苦的事情，说不定比带小孩还辛苦，因为很多时候可能要忘记自己的小孩。如果你今天把自己的孩子交给另外一个人去养，他怎么不想见你呢，反过来你是带他小孩的，你为什么不见见他父母，了解一下他现在的环境是什么样的。所以，见面是非常重要的，见面不是纯粹为了达成商务的合作，同时也是更了解大家的一个想法。

第二、我现在都会要求我的商务有超充足的准备。因为我上了太多课。我出差时间都比较赶，像这次来北京，昨天飞来，晚上就飞走了。有一次我没有看地图，要去韩国开会。有六个会议，怎么知道原来我定的会议议程是江西，江南。其实我发现很多商务，当你出国的时候，真的要去看一下这个国家的地图，了解一下你今天的行程，了解了行程去参加一个会议，可以减低你迟到的情况。基本上到我公司来做商务，我不管你之前签了什么样的游戏，基本上前三个月我都不会让他跟开发者去聊，会有一个培训的时间，跟着我们学习我们公司怎么跟开发者谈合作。我会要求他们把我当成一个开发者，怎么说服我把产品给你。我觉得每个商务都需要自己的风格，很多商务做完一个PPT没有一个培训的过程，其实讲一个PPT第一次讲跟第十次讲情况不一样，第十次讲跟第一百次讲又完全不一样。到现在我跟一些开发者聊介入他们的游戏，闭着眼睛都可以聊，因为我讲了太多次了。

移动市场是一个非常快的市场，端游可能有一年的时间做谈判，手游可能就一个星期两个星期，超A级的可能有一年。但对这些开发者来讲，介绍公司不用飞过去。我要求我们的商务，一定要准备好了再见开发者，如果没有想好最好是不见。比如分成，保证金大概是什么样的幅度。这样子对商务来讲，谈判的时候更有信心，有一个方向。

第三、速度。手游的时间是非常非常短的，如果你花一年时间去谈一款游戏，谈完这款游戏可能已经不火了，一年在手游是一个非常长的时间，其实半年都很长，半年可能从双核变四核，可能制作出来的游戏整个方向就不同了。我都会要求我的商务，从第一次接触开发者到签合约不能超过三个月，如果超过三个月，基本上不是在谈某一款产品，可能是谈一个整盘的战略布局。对我来讲，我会严格要求我的商务给我一个时间点，今天去接触这个开发者，我就会在我的电脑里做记录，商务A跟开发者B今天第一次见面，第一个月我就问他签合同了没有，第二个月问他签合同了没有，如果第二个月他还是模棱两可的，那我就告诉他可能要准备找另外一个开发者了。对我来讲，酷跑游戏我只用了五天时间。真正的A级开发者其实比你还要急，因为在中国没有一个合作伙伴，每天都在赔钱。

中国人有一句俗语，知己知彼百战百胜，除了自己之外，也要知道对手之外，其实你也需要知道这个市场，也需要知道你的目标。我也会拿《水果忍者》作为一个案例。当时我们乐逗游戏是没有任何一个东西的公司，当时我们面对的公司是上市公司，我们怎么去谈呢?2011年基本上手游是不赚钱，能赚的可能就是广告费，广告费就几千块，了不起几万块。我也了解到这个开发者在2011年的收入是两个亿美金。这个谈判怎么去谈呢?第一，我认知我是nobady，第二，他比我有钱。我去跟他们谈的时候讲我今天来谈的这个商务合作是我不帮你赚钱，我也不会给钱你，他就很诧异，你不帮我赚钱，那我们在谈什么。我就讲，这个市场现在是不赚钱的，任何人跟你讲赚钱那是骗你的。你有两个亿美金，需要我的钱吗，如果你要跟我合作，不是因为我给你钱，但我很了解这个事情，中国是什么样的市场，从端游年代，页游年代可以看到，只有当日韩产品跟国内产品还没有火起来的，那时候正是欧美的开发者可以进来的时候，如果不在这个时候进来，到后面已经进不来了。所以，我帮你做的事情不是帮你赚钱，而是我帮你培养这个品牌。只要我帮你培养好这个品牌，到能赚钱的时候就可以大把大把钞票去赚。为什么我是适合的?因为我是大机构，我不是什么大平台，我公司没有什么产品，如果我只有你一款A级产品，我会把所有资源都给你，一定会配合你。还有一点，给我三个月的时间，我们签一个协议三个月的试用期，我做不到位你可以把我淘汰，哪怕我做到位你不喜欢你可以把我淘汰。他们会觉得跟大公司谈差不多也需要三个月了，到两个月的时候他们就会说不用再试了，你做我们的独家吧。

第四、跟很多国外开发者去谈判的时候，现在的商务都会考虑对方已经很了解中国市场，反过来你觉得一个中国人真的很了解美国市场吗?他的了解最多是在网页上的了解。其实中国人去美国做生意，第一个要解决的问题，我对这个市场有忧虑。作为一个商务，第一个要解决的问题不是跟他讲你这款产品我能帮你赚多少钱，你交给我我怎么去做，这个肯定要说。但对我来讲，介绍完公司之后，第一个会问，你肯定是对中国市场有兴趣的，那我想问你你怕中国市场什么事情?解答了这些问题之后，再跟他谈商务，他对你的信任度会大很多。怎么建立这个信任呢?第一个就是解答他怕的地方，用什么方法可以降低他对中国市场的顾虑，最好的方法是透明。这是一个说很简单，做很难的事情。这个过程对方可能有很多问题，你说出去你觉得他会怕可能就会不讲了，甚至有些商务就说“没有了，不是这样的。”

我在国外见过很多开发者，只要听到……我不知道他怎么做，但是我的做法就要扣这么多，我知道现在每一家中国公司都是这样做，他有没有秘密武器我不知道。有些开发商说，那算了，我跟别人做吧。有些开发商说，那你再解释清楚吧。过了一年之后，很多开发商就找我了，当年那些不跟我合作的那些开发商都来了。有些情况可能因为真实的话说在前头，可能他会跟你说不跟你合作，可是做商务你在游戏圈不是一年时间，可能是十年，像我在游戏圈已经十三年了，今天不合作，明天未必不合作。我一开始去《愤怒的小鸟》谈合作，他们也不想跟我合作，最后我做了《水果》很成功，他们也说不如我们合作吧。其实透明度是很重要的，一定要解答他们心中怕的地方，因为中国市场对很多国外开发者来讲是一个很神秘的地方，而且他们已经听到太多负面的消息，我们作为中国的商务，其实更应该透明，只有透明才能见到他们怕的地方。谢谢大家!

免责声明：文中图文均来自网络，如有侵权请联系删除，18183手游网发布此文仅为传递信息，不代表18183认同其观点或证实其描述。