顽石互动CEO吴刚：手游开发团队逆袭三部曲

2013年7月25日，中国国际网页游戏峰会在上海浦东嘉里大酒店正式召开。顽石互动(北京)网络科技有限公司首席执行官吴刚出席了本届页游峰会，并带来了主题为《手机游戏开发团队逆袭三部曲》的精彩演讲。

顽石互动CEO吴刚

以下是演讲实录。

吴刚：今天不谈逆袭。我们《三国杀场》利润到了60万到80万左右，月营收在300万到400万人民币之间。年总收入在2千万人民币，在91开第一服收入已经有160万人民币，在台湾开第一服收入220万人民币。平均下来每个用户的价值10块钱人民币。台湾月收入1千到1200万新台币。境内首日留存30%，境外75%。它确实是这个市场里面是最主流的，或者能够存活下来的一种产品的一种特征数据。这个产品对它有很高的预期，为什么没有创造一个千万级的收入，我们想想看，回顾大概有几项问题。

第一个问题，这是一个很小的开发团队，这个开发团队他们资金很少，大概在200万人民币不到，开发一年多的时候，并不是因为这个产品开发完了，这个产品推出，因为他们实在坚持不下去，钱也快没有了，这个时候必须要推出。在这样一个情况下，我们曾经帮过两次忙。第一次忙先跟他们签了一个协议，这个产品给你们代理金，把钱给了他们。后来开始给他们做了一笔预付，再经过半年左右拖期之后，这款产品不得不推出，因为我们不可能再支付它更多的费用。推出之后我们首先选择91这样一个渠道商线iOS版，91是越狱的平台，呈现第一个月的数据非常非常好，据91同事来讲，这个产品在历史当中能排名前两三名，上线一个服4、5万用户就能达到3、4十万这么一个收入。结果开发团队非常非常兴奋，就觉得这个产品是OK的，这个产品是可以进行一个大规模，甚至可以做到一个很高预期的产品。当时我们经验不是很足，因为在去年年底的时候，这个市场已经非常非常热了，我们也有点不冷静，我们支持这样一个计划，我们可以开始全面开服，经过一个月开始在安卓平台，在iOS App Store，我们开始谈韩国的代理，谈各个地方的代理，想一次性能够把很多的渠道全部覆盖到，把所有市场覆盖到。

结果在一个月之后，就出现了很大问题。当我们iOS版和安卓版一上线之后，产品出现的问题，它的生命周期所出现的问题，还有包括产品稳定性的问题都一一开始暴露出来。这个团队人数非常少，大概只有十几个人，这个团队它们认为这个产品上线完之后，他们就可以轻松了，结果恰恰相反，在一个网游产品上线之后只是工作量才刚刚开始，这个团队上线之后，这个团队几乎没有休过周六周日，每天都在12个小时工作，连轴转，因为安卓当时情况是，各个渠道都管你要安装包，各个渠道都给你要去付费，要做不同设备各种各样的包，把这个团队70%以上的人和工作量全部投入进去。剩下的人还要改产品已经发现的Bug，如果不增加内容情况下，这个产品就一两个月大家没得可玩了，钱就赚到头了。在这样一种工作量挤压状态里面，十几个人的开发团队全部被支解开了，我们开始准备上线台湾，准备上线韩国，这些地方都有各地的需求，十几个人的团队没有办法面对这样一个错综复杂的关系。

有一次出现很大的事故，这个事故大家听了很可笑，一个新来的服务器端的程序员把数据库删了，因为他完全没有权限，按说在我们这样的公司不需要这样的权限，对于小权限来讲，每个人都是有这种权限的，一不小心就把数据库删掉，最后导致非常非常大的事故，我们要倒推一天两天去找这些数据，然后给用户带来很大的损失。你会发现，我们非常好的把收入推上去了，但是你不得不去面对很多事故和问题的时候，收入又开始不停往下掉。这个情况就发生了。

当你所有的渠道在你拿到第一个月数据的时候，渠道都会支持你，因为看你数据非常好，看你收入非常好。当你正在谈所谓合作过程当中，你的收入开始不增长了，你的收入开始已经往下掉的时候，你的产品运营稳定性出现问题的时候，渠道马上就会知道，因为他们是通着的，这个时候他们就会放低产品投入和给量的情况，马上从一个很热的产品马上转成很冷的产品，使得在国内的收入从几十万到一两百万，然后就停滞不动了，这个时候开发团队又要面对非常多的工作量，又要面对收入没有增长局面的时候，其实是一个非常尴尬的状态。

这个时候，大家对于这件事情的心情开始出现了一些问题，因为面对都是问题，但是收入不再增长了，好在在春节期间的时候，因为收入已经不再增长了，大家反而把所谓精力全部挪到台湾服务器所谓假设和运营的工作，国内这块开服还有包括新用户全部把它停掉了，因为那块工作量很大。因为又拿了台湾的所谓代理商很高的代理金和版税，希望能把人家这件事情做好。然后认认真真做台湾市场，情况发生很大改变，这样一个产品当你认认真真把一个市场，把一个区域，或者把几个服务器做透的时候，它呈现了一个非常好的收入和它的稳定性。因为台湾市场并不是一个很大的市场，它也曾经排了台湾市场一直在前10名的位置，大概一个月有1200多万新台币的概念。而且这批用户非常非常稳定，因为这个产品毕竟还算在质量上还算不错的一个产品。

最近，我们又准备上一版，再把产品上到韩国。这个韩国市场也比较有意思。韩国市场也是交给一家公司，这家公司就会提出一堆改进意见，这个改进意见列出来之后多达600多条，开发团队看到这些之后已经崩溃掉了，光改这个产品就用了4个月的时候，这个月月底才准备正式推出上线。

想通过这样一个案例简单说明一个事情，一个小团队，我们都知道小团队会很着急，或者在资金上面有一些问题，有的时候往往欲速则不达，我们必须要明白，网游的测试是非常非常必要的，有的时候一个月的测试根本解决不了很多问题，我认为一个MMO一定要有半年左右的测试期。一款比较休闲的游戏也要两个月的测试期。最近大家流行去滚服或者拼命去开服，这些事情都是以流量作为成本和代价去做的，收入和开服之间有的时候有正关系的，但是有的时候可能是负关系的。

举个例子，现在渠道成本实际上来讲是越来越高的，你发现你开的服越多，你给的渠道支付的费用越多，你对于你今后开服的难度就会增加更高。其实是用你自己的重量把自己给勒得越来越死，这个时候并不是一件特别有价值的一件事。

第三点经济分配，开发小团队在产品开发研发过程中，尤其产品刚刚推出来的时候，把产品稳定性和把产品运营支撑，还有包括生命周期延长这件事情当成一个最主要的事，不要把一开始我要开始做很多安装包，做多少渠道当成自己最重要的事做。因为渠道是很现实的，你不会因为给了它一个包，你的渠道铺得很广而赚钱，只会因为通过给你用户，得到回报赚钱。你就算打了很多包，渠道推广之后并没有很好的收入。

再一点精细化运营，从现在开始手机游戏我觉得应该开始逐步走向精细化运营的阶段，用户和用户之间其实有差别的，在用户选择，还有用户所谓运营的策略方案上来讲，你不能把它当成一种用户来对待，我们曾经有一个产品，得到了一个月特别首评的推荐，那个月给我们带来3、4百万的新用户，那次给我们带来新用户给我们带来其实非常有价值的，但是由于带来新用户充斥到服务器上，导致很多服务出现一些玩家所谓等级也好，玩家层次也好出现很多很多的问题。这样其实把你整个游戏环境都给变化掉了，我们最后算下来真的没有更多赚到钱，反而把一些老的玩家，和已经建立好的成熟的游戏环境破坏掉了。

最近上线产品非常非常多，我也看过很多产品，很多开发团队特别不尊重客观规律，如果做过很多年游戏的人一定要明白，一个产品到底需要多少开发期，到底需要多少测试期，到底需要多长时间的成熟期，不可能跨过这个时间解决最终的问题，如果你跨了这个时间一定要在后面要去交这个费用，补交这个费用，在现在这个市场不存在补交这个学费的。去年对于你的新产品你给它的时候，它觉得这个产品卖相非常好，它也愿意推，一旦推了一次之后，发现流量数据并不是非常好的时候，拿回来再改，这种可能性和你能获得资源可能性已经变得更低了。

当你没有准备好产品之前，当你数据不够好之前，千万不要冒然推向市场，然后要强调，我把所有包都打上了，这个国家也上线，那个国家也上线，看起来很有感觉，但是事实上来讲你就这一次机会就完蛋了，该留的时间一定要留足。你不要老是强调这个时候我经常碰到渠道，很多开发团队到我这边来抱怨，很多渠道说你这个月不上线你就死掉了，在这样一个话里面也体现出渠道的盲目性。产品和产品必须是要有不同的，如果大家都是因为赶时间来做出一个产品的时候，这个对于开发团队来讲无疑你怎么都赚不到便宜的。我认为，反而在大量趋同产品的时候，要找到你的特点，不同点在哪里，不要单方面听渠道说，这件事情你到底怎么样，因为渠道对于这件事情并不会给你承担大的责任，最终产品还是你自己的，你自己的亲孩子，你还是要自己把它照顾好。

大家最近说MMO要上线，我说MMO开发多久，他们说开发半年，我说测试多久，他们说测试两个星期，一旦上线之后，你就会发现你所有的精力，一方面要顾渠道，另外一方面又要增加内容，你完全顾不过来，其实给自己找了很大的麻烦。

这个产品它还在做第二代产品，因为这个小团队很命运活下来了，活下来就有机会做第二个产品。不是每个产品一个月都能过过千万的，很多经历和感觉需要大家认认真真去拿捏的，市场再热，我们需要一种平和的心态，毕竟用户没有热，用户不热，市场再热我们也赚不到钱。谢谢大家!